Blog Mundo Gimba: Conteúdo atual sobre vendas corporativas

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Fechar um acordo de vendas com algum parceiro, dependendo do segmento, é algo primordial para os negócios e lucros da sua empresa. Mas sabemos que fechar um contrato e realizar negociações não é fácil, necessita de muito preparo, estudo e domínio de assuntos diversos.

Geralmente, a negociação acontece em 4 etapas: Preparação, compartilhamento de informações, levantamento de opções e o fechamento de contrato. Mas, para ajudar você em todas essas fases, separamos algumas estratégias que fazem a diferença na hora do cliente fechar o acordo. Continue lendo para colocar em prática essas dicas de ouro!

1. Negociação baseada em fatos

Na fase de preparação, a sua proposta deve estar baseada em fatos e não em “achismos” ou opiniões pessoais. Para isso, antes de apresentar a proposta e argumentar com o cliente, tenha bem definido os seguintes pontos:

Problema: Não tente achar culpados, apenas identifique qual o problema deve ser resolvido e seja objetivo.
Interesses: Compreenda todos os interesses comuns entre você e o cliente.
Critérios: Determine o que vai ser oferecido baseado em critérios que possam ser explicados e expostos com clareza, não em aspectos pessoais.
Opções: Com todos os pontos acima definidos, busque opções que sejam funcionais para ambas as partes. Para ficar mais fácil, leve opções que possam ser negociadas e discutidas.

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2. Informações, Poder e Tempo

Chegou a hora de apresentar tudo o que foi identificado na primeira etapa para o cliente. Aqui, quem obter mais informações e puder lidar melhor com o tempo levará vantagem na negociação. Tenha em mente que o tempo de decisão é dado, ou seja, se o cliente tem pressa ou não.

Então, após identificar os problemas e criar soluções para elas, sugira um cronograma de prazos e etapas em que o problema irá ser corrigido por você (seja realista). Com isso tudo exposto, faça a sua proposta e pergunte “podemos começar na próxima semana? Como você prefere?”, “que tal começar por esta etapa no próximo mês?”.

3. Escolha a sua estratégia de negociação

Como você já deve saber, existem vários estilos que são usados na hora de negociar e conseguir o objetivo final de todo o processo. Veja algumas que são mais comuns nesse meio:

Conciliação: O ponto final desse estilo é o meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos.
Evitação ou evasão: deixa um clima de negação do problema para as duas partes, não leva a um resultado efetivo, pois a negociação é evitada.
Competição: o objetivo é “vencer” o outro negociador. Geralmente, uma das partes sai perdendo ou o acordo não é fechado.
Colaboração: Há muita conversa para que a solução agrade a ambos.

O que é mais usado entre os negociadores é o estilo de colaboração, pois é mais certeira para o fechamento do acordo e os dois lados saem ganhando.

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4. MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado

A própria sigla nos dá a resposta, existem milhares de opções e o ideal é você conhecer a “melhor alternativa” antes de se reunir com o seu cliente. Por isso, exige que você tenha bastante estudo e preparação nesta etapa.

Há vários fatores que determinam uma negociação, como o prazo, duração do projeto, quais recursos serão utilizados, variedades de produtos e serviços, taxa de juros, parcelamento, frete, logística, multas de contrato, duração de contrato, garantia, etc. Portanto, determine todos os limites e que sejam benéficos tanto para você quanto para o cliente.

5. ZOPA: Zona Possível de Acordo

Já que falamos muito de buscas de informações, preparação e etc, agora é hora de determinar o preço, uma das etapas mais importante para bater o martelo. Esta técnica foca em definir o seu preço possível e preços reservas, tanto de compra como de venda.

E assim, pronto, negócio fechado!