O que significa B2B: conheça mais sobre o conceito

Gabriela Szilagyi0
Imagem com fundo verde e branco com ilustração sobre negócios

Com origens no setor industrial e mais utilizado a partir da década de 80, o modelo de negócio B2B (Business-to-Business) é um modelo onde a empresa foca em oferecer produtos, serviços ou soluções para outras empresas ao invés de atender diretamente o consumidor final. Basicamente, é um processo organizacional que visa criar valor por meio de interações com outros negócios, como os clientes.

Os produtos oferecidos nesse tipo de negócio não se limita em commodities ou insumos, também abrange para produtos de informática, papelaria, limpeza, equipamentos e até mesmo mobiliários. Isso devido ao propósito do B2B, que é suprir as necessidades gerais das empresas.

Para você não confundir o conceito da venda B2B e B2C, iremos explicar a principal diferença. No B2B, diferente de outros modelos de negócio, como o B2C, por exemplo, o cliente final é uma empresa. Isso significa que as estratégias de marketing, vendas e relacionamento com o cliente são adaptadas às necessidades e expectativas dos stakeholders corporativos.

Você pode querer ler também: Tendências do mundo corporativo: o que mudou no cenário?

Principais características do B2B

Existem diversas características desse modelo de negócio, algumas são marcantes e definem bem o que é B2B. Vamos ver algumas abaixo:

  • O processo de aquisição segue uma estrutura definida;
  • A tomada de decisão frequentemente envolve múltiplas pessoas; para compras de alto valor, comissões de compra podem ser formadas;
  • Apesar de menor quantidade de clientes, as transações têm maior valor do que em outros modelos de negócio, como o B2C;
  • As escolhas de compra são orientadas pela lógica, não por emoções;
  • A relação entre fornecedor e cliente assume caráter mais próximo;
  • Devido à quantidade reduzida de clientes e maior capacidade de compra destes, fornecedores conseguem personalizar ofertas para atender necessidades específicas;
  • Os processos de negócio são precedidos por um maior número de interações.
  • A clientela tende a estar geograficamente concentrada.
Anúncios

Como caracterizar os clientes do B2B?

Quando pensamos em identificação de clientes, logo nos vem em mente o conceito de persona, que é a delimitação do consumidor, onde são definidos fatores como idade e até mesmo hábitos de consumo. Isso é amplamente utilizado no marketing, porém essa estratégia é mais aplicável ao B2C. Isso levanta a questão: como identificar os clientes no contexto B2B?

A definição ocorre pela análise dos clientes da empresa ao verificar a receita que cada cliente traz ao negócio, o período de negociação do cliente e qual foi o custo utilizado para converte-lo para a sua empresa. Isso porque o serviço B2B é personalizado para cada empresa, então, ao obter a conclusão de cada caso, é possível traçar a compatibilidade de perfis. Com isso é possível reconhecer possíveis compradores e adaptar estratégias comerciais, incluindo aquelas relacionadas ao atendimento ao cliente.

Isso é indispensável, uma vez que as negociações desse nicho são complexas por ser um processo mais elaborado. 

Ciclo de vendas do B2B

Ciclo de vendas são fases que envolvem todas as atividades comerciais da empresa durante a venda do serviço ou produto. Essas etapas podem variar dependendo do setor, produto ou serviço envolvido, mas geralmente incluem pesquisas, contatos, propostas, negociação, fechamento da venda e, em muitos casos, acompanhamento pós-venda.

E, no B2B, esses ciclos são mais longos, devido ao maior ticket médio, personalização de necessidades de entrega de serviço e envolvimento de mais setores para a conclusão da negociação.  

Leia também: Marketplaces: por que se tornaram a grande aposta no mercado?

Anúncios

Vantagens do B2B

Existem diversas vantagens no B2B. Abaixo vamos listar apenas 4 delas, que são: personalização do serviço, relação de confiança, preços e networking. Claro, há muitas outras e essas vantagens também valem para outras modalidades, como o B2C ou B2C2B, por exemplo, dependendo da forma de negociação, etc. Vamos ver abaixo, mais detalhadamente, algumas dessas vantagens:

  1. Personalização do serviço

Quando o assunto é empresa, cada uma possui demandas e essências de empreendimento diferentes. Por isso, no B2B, assim como no B2C ou B2C2B, é preciso criar soluções personalizadas para as diversas necessidades de cada negócio.     

  1. Relação de confiança

Devido o extenso período de negociação, como já mencionado anteriormente, é criado um vínculo maior por conta do desenvolvimento de credibilidade durante as trocas entre as empresas, algo essencial para o B2B

  1. Preços

Algo também mencionado anteriormente, são desenvolvidas soluções adaptadas às variadas exigências do empreendimento, o que permite uma abordagem que viabiliza a adaptação dos preços de acordo com o volume de aquisição, proporcionando vantagens mútuas, como uma estabilidade de fluxo de receita.

  1. Networking

A parceria entre empresas permite a expansão da rede de contatos devido a oportunidade de conhecer outras empresas do seu setor e isso pode te entregar dados referentes ao desempenho de produtos ou serviços, possibilitando aprimoramentos contínuos ao longo do período.

Desde sempre, a negociação B2B é um campo complexo e essencial nos negócios. Ela exige habilidades de compreensão profunda das necessidades da empresa, a capacidade de adaptar-se a um ambiente em constante mudança, além da construção de relacionamentos sólidos e mutuamente benéficos. E você já conhecia o B2B? O que você achou de aprender um pouco mais sobre o assunto? 

Claro, B2B e B2C são apenas dois dos mais populares entre os 11 modelos diferentes de negócio. Existe também o, B2C, B2E, B2G, G2B, G2C, B2B2C, C2C, B2I, C2B, D2C.. Mas isso fica para os próximos artigos, quem sabe criamos mais materiais explicando a diferença entre eles.

Leia também

Anúncios
Anúncios

Deixe um comentário